A kockázati életbiztosítások és a unit-linked biztosítás köntösébe bújtatott, álcázott megtakarítási szolgáltatások ez időtájt elsődleges értékesítési csatornájáról osztom meg a véleményemet itt.

Ha valaki az elmúlt évek során arra jutott saját indíttatásból, hogy családja jövőbeni anyagi biztonsága érdekében kockázati életbiztosítást, vagy unit-linked biztosítást akar kötni, és felhívott egy, vagy több biztosítótársaságot, érdeklődött, hogy hová mehet ajánlatot kérni, szerződést kötni, azt a választ kapta, hogy adja meg lakcímét, telefonszámát és egy értékesítőjük fel fogja keresni helyszín és időpont egyeztetése céljából. 

 Vannak ugyan kivételek, de a jellemző eset mégis a fenti.

 

Jelen helyzet vázolása

A biztosítók sok esetben nem tartanak fenn erre a célra értékesítési irodákat, egyesek csak saját értékesítési hálózatot tartanak fenn (ld. ING), amely egyéni, esetleg társas vállalkozások formájában, a biztosítóval szerződéses jogviszonyban  állva működnek, és/vagy független ügynökségeket, többes ügynököket bíznak meg szolgáltatásaik értékesítésével  (pl. a CIG Pannonia), olyanokat mint pl. a Brokernet.

Ennek hátterében minden bizonnyal az a tény áll, hogy a Zemberek ritkán kezdeményezik ilyen jellegű szerződések létrehozását. Ritkán téved be olyan ember, aki azzal a szándékkal keres fel egy ügyfélszolgálati irodát, hogy fenti típusú biztosítást kötne. A reklám érzékelhetően nem működik ebben az üzletágban, marketing eszközként nem generál proaktív ügyfeleket. Ha pedig így van, akkor a biztosítók, ha meg akarnak élni, rá kell, hogy tukmálják ezen szolgáltatásaikat a Zemberekre. Ennek eszköze a biztosítási ügynök. Ők azok, akiket nem lehet levakarni, megszerzik a telefonszámunkat, e-mail címünket és folyamatosan megtalálnak bennünket. Az, hogy a telefonszolgáltatónál nem nyilvános a telefonszámod, láthatóan nem akadály számukra, találnak más forrásokat hozzá.

Porszívó ügynök  -  biztosítási tanácsadó

A két fogalom közötti kapcsolat emlegetése ellen a biztosítási ügynökök hevesen tiltakoznak, sőt kikérik maguknak. A porszívó ügynökök azért nem tudnak hozzászólni, mert kb. 50-60 éve már nem fungálnak, addigi tevékenységük azonban mégis egy jelenséggé formálódott a köztudatban, közkeletű fogalommá vált.

Bár jó lenne, ha  valóban tanácsadásként foghatnánk fel a függő és a többes ügynök tevékenységét, aki a mi érdekünket követi, ez mégsincs így. Hogy miért, az alábbiakból kiderül. Aki - a törvény értelmében legalábbis - elsősorban a mi érdekünket követi az biztosítási alkusz. ( leginkább ismert megjelenési formájukkal a kötelező felelősségbiztosításnál, vagy CASCO-nál találkozunk, amikor pl. online válthatunk biztosítót az összes biztosító ajánlatából egy helyen válogatva.)

 

 Milyen célt követ a biztosítási ügynök ?

Minden ellenkező híreszteléssel szemben első,- másod,- és harmadsorban a saját érdekét követi mind a függő ügynök ( egy konkrét biztosítóhoz kötődő),  mint a többes ügynök ( több, de saját maga által kiválasztott biztosító szolgáltatásait értékesítő ügynök )   El akar adni neked. Azt akarja eladni, ami neki jó.  Hogy az neked jó-e, a rendelkezésre álló alternatívák közül a legoptimálisabb-e számodra,  azt eldöntöd, ha kellően nagy számosságú ilyen ajánlatot áttekintettél és magad kiértékelted. Ha ezt nem tetted meg, akkor elfogadtál egy ajánlatot a sok közül, azt, ami az értékesítő ügynöknek jó.  

Ha tehát szóba állsz egy ügynökkel, aki azt mondja neked, ő a te tanácsadód akar lenni, akkor ez az a  pont, ahol joggal érzed úgy, a bizalom elillant, és abban a szent pillanatban érdemes őt melegebb éghajlatra elküldened.  Ők nem tanácsadók, hanem eladók, és csak jobb esetben szakképzett eladók, többnyire lóti-futi értékesítők. Ezt bontom ki a következő fejezetben.

 

 Ügynöki hálózat minősége

E minőséget meghatározó egyik legmarkánsabb TÉNYező: a fluktuáció.

Mind a függő, mind a többes ügynöki hálózatokban megdöbbentően nagy mértékű az egy éven belül kilépő, és azt új humán erőforrás állománnyal pótolt értékesítők aránya. Ez az arány több, független forrásból származó információ szerint meghaladja a 80 %-ot.

Ennek a magyar fordítása számunkra az, hogy jellemzően olyan emberek adnak el biztosítási szolgáltatásokat, akik kénytelen-kelletlen módon belesodródtak ebbe az élethelyzetbe, mert pillanatnyilag ez tűnt számukra a legkisebb ellenállásnak, a legegyszerűbb jövedelemforrásnak. (ld. szakállas rendőrvicc, amikor az egyik fakabát beugrik a csipkebokorba, és a társa megkérdi miután tépetten kikászálódik: -Te, miért ugrottál be ?  - Hát mert pillanatnyilag jó ötletnek tűnt )  

( meg nem erősített hírek szerint a Brokernet tulajdonosai közötti, szétváláshoz vezető vita egyik oka az volt, hogy fenntartható-e továbbra is az az eddig jól bevált értékesítési filózófia, ami szerint a cégnek az a jó ügynök, aki egyéni vállalkozóként belép az MLM-szerű hálózatba, saját ismeretségi, rokoni köréből hoz összesen egy-két-három ügyfelet, majd itt besül, és ezt megtapasztalva néhány hónap után tovább áll. Amíg ezek helyébe vannak, akik új versenyzőként belépnek, és ez a körforgás fenntartható, addig az ügynökség tulajdonosai kimagaslóan vagyonosak, a felső 5 % "régi motoros" értékesítő, az MLM hierarchia felső szintjén ülve, a mindenkori jövő-menő lóti-futik eladásai után is jutalékot élvező ügynökök tekintélyes jövedelmet élveznek, fringe benefit-ként BNET rendszámú cégautókon járnak. Hangsúlyozom, hogy én nem irigylem ezt tőlük, sőt elismerem képességeiket, mert személyi jövedelmüket kétséget kizáróan legálisan, adózott jövedelemből érték el !  Aki erről mást állít, az finoman szólva tájékozatlan )

 Ami ebből számunkra lényeges információ az az, hogy azonnal eredjünk futásnak, ha egy ilyen találkozáskor a hölgy, vagy úr, a neve mellett az alábbi titulusokat említi: pénzügyi tanácsadó, értékesítési igazgató, befektetési tanácsadó,  értékesítési vezető,  manager, személyi tanácsadó.  

A többes ügynököknek szokásaik közé tartozik, hogy megkísérlik elhitetetni és meggyőzést szolgáló érvként elővezetni, hogy ők függetlenek, nem egy-egy biztosítóhoz vannak lekötve, következésképpen az ügyfeleik érdekében járnak el.    Itt nagy vörös felkiáltójelek kell, hogy ugráljanak a szemünk előtt: Ez palira akar venni ! A látszat ellenére ezek a többes ügynökök, ld. pl. Brokernet, azoknak a biztosítóknak a szolgáltatásait  adják el, akikkel az ügynökség vezetői kölcsönös érdekeken alapuló  értékesítési szerződést írtak alá, és ebben a kölcsönösségben a leendő ügyfelek nem érintett szereplők. Az ügynökség vezetője részéről megjelenő érdek a minél magasabb értékesítési jutalék, és az, hogy legalábbis ne legyen piacképtelen paraméterű az eladandó cucc, a biztosító részéről megjelenő érdek a minél hatékonyabban működő értékesítési csatorna, azaz minél több potenciális ügyfelet érjen el, minél ügyesebb ügyfélmotiválási technikát alkalmazzon, azaz a fránya konkurrencia elől minél ügyesebben halásszon el ügyfeleket.  Szóval hol van itt az ügyfél érdeke ?

Ezen a linken van egy érdekes interjú az ING korábbi elnök-vezérgizgazával, ami ezt a kérdést feszegeti, de sajnos már fizetős tartalommá vált. Az én olvasatomban ő arra utal, hogy hatékonyságnak nyoma sincs ebben az ügynökökra alapozott értékesítési modellben, kicsi a találati arány, és igen magas fajlagos költséggel jár. Ez is az oka annak, hogy a unit-linked, és a korábbi vegyes életbiztosítások is versenyképtelenek más alternatív hosszú távú megtakarítási formákkal.  Ebben szerintem neki van igaza.

Azt ugyan nem tudhatom ő mire alapozza az átalakítás szükségességét, és mit tart követendő jövőbeni iránynak, a magam részéről a következő parciális problémát látom:

  • Motiváció hiánya

Erre azt a cáfolatot szokták megkísérelni, hogy : dejszen ott lebeg a jutalék az ügynök szeme előtt, minél többet köt, annál többet kaszál. Minél több embert von be maga alá a hierarchiába, annál több jutalékot kap az után is.

Na ja, de ki hiszi még el, hogy önmagában a pénz elegendő és megfelelő motiválás eredményes munkavégzéshez ?  Ehhez kellenek elérhető egyéni célok, amelyek összhangban vannak a biztosító érdekeivel. ( az, hogy kössön lehetőleg havi 1-2 ügyletet, de az sem jár következménnyel ha ez mégsem sikerül minden hónapban, merthát végülis enni nem kér a vállalkozóként fungáló ügynök, ha nem sikerült halat fognia, az nem nem nevezhető pozitív, eredményre motiváló eszköznek )

A példamutatás ? Lehetne. Elvileg.

Gyakorlatilag alig van olyan régi kolléga ezeken a helyeken, akik minden hónapban képesek beterelni 2-nél több ügyfelet, és ők sem demonstrálnak a többiek felé olyan munkamorált, alkalmazott egyéni ügyfélbecserkészési módszertant,  amiből a többiek tanulhatnának, erőt, bátorságot meríthetnének.

Ehhez a csekély motivációhoz képest igen erős demotivációt jelent ezeknek az embereknek, hogy folyamatosan érzik az ellenállást a kapcsolatteremtési kísérleteik során, ami ilyenkor az átlag halandóban ébred velük szemben. Még ha az esetek egy részében látszólag udvariasak is a becserkészendő kétlábúak, mégis az elutasítás szinte állandóvá válik.

Az un. hideghívások régóta működésképtelenek a szakma szabályai, és évtizedes tapasztalatok szerint. ( én többször nem fogtam vissza magam, amikor nem publikus telefonszámomon elértek ilyen ügyben, és felszólítottam, hogy ne zaklasson kéretlen hívásával)   Az egyedüli járható út az ismeretségen alapuló megközelítés, a személyes ajánlás, minden olyan mód, ahol létező legalább alapszintű bizalom fennáll az ügynök irányába a beszélgetés kezdeményezéséhez. Csakhogy ez utóbbi rendszeres, üzemszerű fenntartásához olyan képességekre van szükség (kapcsolatépítés, emberek motiválása ), amik legfeljebb kis mértékben tanulhatóak, vagy megvan valakiben neveltetés okán, családi kultúra, gyerekkorban berögződött viselkedésminták alapján, vagy nincs. A kezdő ügynökök megpróbálnak ugyan okulni a standard oktatásokon, és relatív régebben ott fungáló kartácsokkal való beszélgetésekből, de többnyire azzal szembesülnek végül, hogy azok is csak elméletben tudják.    

Néhány hónap reménykedés után a belépők 80 %-ánál eljöve az igazság pillanata, levonják a következtetést, drága a min. 80ezer Ft vállalkozói közterhet, járulékos kiadásokat megfizetni, miközben bevételek a Holdban.  >>>  Egyre jobban hívogat a távozás hímes mezeje.

     

  • Képzettség hiánya

Nézzük meg kikből áll össze egy-egy "csapat".  Egy közös vonás fellelhető bennük, mindjárt kiderül mi az.

 Előéletük, tapasztalataik rendkívül vegyesek, eddig óvónőként, kocsmárosként, bolti eladóként, számítógép szerelőként, lelkészként, sportedzőként, tanítónőként, állami tisztviselőként, hivatalnokként, idegenforgalomban, dolgoztak, és a legfrissebb trend szerint a banki drasztikus leépítések nyomán banki alkalmazottként dolgoztak, de számos főiskolai diák is megtalálható, akik alkalmi jövedelemkiegészítésnek szánják ezt tanulmányaik idejére.

Belőlük faragnak néhány hét foxi-maxi során pénzügyi tanácsadót, biztosítási tanácsadót, szagértőt, értékesítési managert, ....

Nézzük meg miből áll az oktatás a foxi-maxin. Törzsében értékesítési technikából, azaz mit kell mondani a kiszemelt ügyfélnek, hogy szóba álljon velünk, és ha szóba állt, akkor hogyan vezessük rá arra, hogy a cucc kell neki. Kisebb arányban az adott biztosító konkrét eladandó szolgáltatásainak a "termékparamétereiből", kb. két tucat szakmai kifejezés értelmezéséből,  és elemi szintű adózási ismeretből.

Oktatás nem csak az elején van,  később is rendszeres, azonban ugyanezek ismétlődnek, csak az épp aktuális paraméterváltozások, cégspecifikus szolgáltatások időközi változásait, aktualizálást tartalmazzák.   

A képzés tehát arra a minimumra korlátozódik, ami egy-egy biztosítási szolgáltatás értékesítéséhez szükséges, de ennél bővebb ismereteket a szolgáltatás környezetéről, tágabb összefüggésekről, amiben az adott szolgáltatás teret kap, közgazdasági ismereteket, amik megértése nélkül legfeljebb mantrázni lehet a fejtágításon hallottakat, de nem lehetséges rendszerbe foglalva értelmezni és ezáltal minőségi szolgáltatást nyújtani az ügyfeleknek. 

Aki nekem azt mondja, hogy egy kiváló lelkészből, rendszerető okmányirodai ügyintézőből, ügyes számítógépszerelőből, jópofa korcsmárosból, lelkes idegenvezetőből nemhogy néhány hét, de egy év alatt szakmailag képzett biztosítási, befektetési (ld.unit-linked ) szakember lesz, az "nem fejti ki az igazság minden részletét".   

      Szóval mi a közös vonás bennük ?

Az ügynöki munkánál nem tudtak jobbat kitalálni, saját komoly munkatapasztalatuk nincs, ill. akinek van, az nem képes ott elhelyezkedni, így kvázi kényszerből vág bele, jobb híján. Sok fáradságba nem kerül, nem kell bejárni minden nap reggel 8-re, addig is szabad az ember, nincs főnöke, ( aki van az meg nem basztatja ), néhány helyen még a közterhekre is adnak elegendő apanázst 3 hónapig, és legalább az elején ott van  az a kellemes, jóleső érzés, hogy van remény hosszabb távon jövedelemszerzésre könnyű lóti-futi munkával.  

De mivel mindenki emberből van itt is, és többségüket eddig sem a céltudatos gondolkodás, a tervezés, előre gondolkodás, vállalkozói véna jellemezte addigi élete során nagyjából 6-11 hónap után jön a megvilágosodás: ez nem fog menni.   

  

  • Hosszú távú gondolkodás hiánya

 Akik ebbe belevágnak, többnyire  át akarnak hidalni egy olyan bizonytalan hosszúságú jövőbeni  időszakot, aminek bekövetkeztére addig nem számítottak. A belépési  döntést ez a "megfontolás " jellemzi : hátha......

pl.:   Hátha pénzt tudok keresni azzal, hogy a barátaimat, rokonaimat, azok rokonait és ismerőseit meg tudom győzni, hogy jó lesz nekik, ha biztosítást kötnek, elvégre ezzel be nem csapom őket, korrekt, tisztességes cég áll mögöttem, a kockázatait meg úgyis mindenki maga kell, hogy mérlegelje, rám nem haragudhat, ha utólag mégsem úgy alakulnak a dolgok.  

 

 

Aki tehát egy ilyen megkeresés kapcsán kockázati életbiztosítás, esetleg vegyes életbiztosítás, unit-linked biztosítás megkötését fontolóra veszi, az vegye figyelembe fentieket, amikor dönt.

 

Bár igaz, hogy ez nem porszívó, nem gyógyhatású készítmény, a mögöttes tartalom valóban komolynak tekinthető, de azért talán érdemes emlékezni erre az "oktató videora". Hogy ez aktuális-e a biztosítási ügynökre, vagy sem, azt mindenki döntse el maga.

 

   

 

 

 

A bejegyzés trackback címe:

https://kiserletigazdasag.blog.hu/api/trackback/id/tr855012149

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

komoroczy 2013.01.12. 11:13:06

Kedves Blogíró!

Én személy szerint biztosítási tanácsadóként dolgozom, és nem tudok egyetérteni az állításaiddal, túlzottan általánosítasz, nyilvánvaló hogy ez mint mindig hiba!
Igenis vannak tisztességes, becsületes igazi tanácsadóként dolgozó "ügynökök"
Ráadásul ha dolgoztál emberekkel, tudnád hogy nagy részük nem is érdemel meg rendes tanácsadást,pont azt kapják a biztosítótól amit érdemelnek, azt sem tudják mire szól a biztosítás meg hogy hol vannak, de okoskodni tudnak...
Biztosítási-pénzügyi kultúra itthon gyerekcipőben jár.
Üdv: Csabi

blog olló · http://kiserletigazdasag.blog.hu 2013.01.12. 14:47:25

@komoroczy:
Egyetértek Veled, hogy igenis vannak tisztességes, becsületes igazi tanácsadók.

A posztban sem írtam, hogy minden ügynök olyan, amilyennek leírtam, én itt nem a kivételekről akartam írni, hanem a minősített többségről, a jellemző esetről, a statisztikai móduszról. Azt viszont újfent megerősítem, hogy sok éves tapasztalatom azt erősíti meg, amit itt is leírtam.
Azt nem állítom, hogy ez elsősorban a benne őrlődő emberek hibájából van így, inkább a működtett rendszerből fakad. Ha azt megváltoztatják a szabályozásban illetékesek, és a biztosítók vezetői, akkor ez a visszatetsző és káros jelenség is el fog tűnni.

Abban is osztom a véleményed, hogy a "kuncsaftok" egy része nem is érdemel többet ennél, mint amit ezektől az ügynököktől kap. A Zemberek fejében élő pénzügyi kultúra tényleg a béka alatt üdül nálunk.

Ha csak annyi változna, hogy az ügynökök kertelés nélkül világossá tennék, ők nem mások,mint egy bolt eladói, ha tetszik mozgó árusok, a becserkészett ügyfelek pedig annyit megértenének, hogy -ahogy régen hajózni, úgy ma - széles körben tájékozódni kell az életünkre jelentősen kiható döntés meghozatala előtt, már minőségi javulás lenne elérhető.

Köszönöm a kommentedet, és szivesen veszem mások ellenkező véleményét is indoklással fűszerezve.

komoroczy 2013.01.15. 10:52:52

www.tudatosbiztositas.hu/

A honlapomról mi a véleményed?
Van valamiféle javaslatod, ötleted, észrevételed vagy kritikád?:)

blog olló · http://kiserletigazdasag.blog.hu 2013.01.16. 09:33:08

Jó a törekvés és az iránya. A kevés tudatosan élő, gondolkodó magyar polgárból talán meg lehet hódítani többeket a magad üzleti céljai számára. Ez sokkal szimpatikusabb nekem, sima, avagy mezei ügyfélnek, mint a nyomuló ügynöki stílus.

Kíváncsi lennék milyennek tapasztalod a fogadtatást, ez a megoldási kísérlet ügyfélszerzésre mennyire bizonyul hatékonynak. Én drukkolok neked.
süti beállítások módosítása